一個做 IT 行業十幾年的朋友，後來跑去賣玩具，我對他所寫的感想，心有戚戚焉…我想，在中國如果沒有自己的關鍵技術或者是資源 (nich market, 目標就是要哪一天被收購後退出市場)，或者說要做的生意要靠很多上下游並且耗時許久的話 (大公司才玩的起的遊戲)，殷兄的創業經驗也許是值得參考的。
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创业邦记者 方平潮
编者按：殷建松先生曾经在微软工作了七年，后来在IDG投资的In-stat公司做了三年总经理。三年时间把这个从国外引进来的不太知名的品牌打造成了中国电信咨询行业知名的专业品牌。
以下是访谈实录：
创业邦：创业邦的网友大家好，今天来到创业邦访谈室的是爱就推门玩具公司的总经理殷建松先生，请殷总简单地介绍一下公司的情况。
爱就推门（Edutainment）的含义是Education（教育）+Entertainment（娱乐），有点儿像我们中国讲的叫寓教于乐，因为我觉得玩具是一种寓教于乐的东西，同时也代表了一种责任感。我们是去年八月份在浙江义乌开始的，注册在北京，我们服务全中国的玩具开店的。如果是实体店的，我们可以做加盟连锁，包括货源、营销方案，选址、客服的一些咨询等等。如果是开网店的，我们不仅可以把一整套的产品数据提供给你，甚至可以直接帮你代发货，直接配送，这个我们叫网络代理（网代）。我们把这些都称为玩具创业者，所以我们是一个玩具的创业平台。
创业邦：您怎样让这些实体店或者网代愿意做你们的代理？
殷建松：开店最大的挑战还是在货源上面。中国的玩具很好玩儿，性价比也很突出，全世界销售很好，但是在国内买不到。对于厂家来讲，他首选外销的客户，因为外销的客户一拿就是几个集装箱，而且外国人逢年过节有送玩具礼物的习惯，比如说圣诞节，每个孩子都要有玩具，不像中国人没有一个统一的节日必须要有玩具。外国人在采购玩具的时候都是推个购物车看到什么好拿什么，经常推出来一车的玩具结帐，中国人去买玩具都是看半天拿一个。当然现在现象在改变了，现在80后的父母他们自己就爱玩儿，消费需求在上升。
同时因为金融危机，很多厂家出口受阻，他们越来越重视国内市场。但是国内玩具的销售渠道是小而散，在市场上品牌厂家很难运作，大部分卖玩具的人都是夫妻老婆店，搞了十年也没有新的概念，没有新的运作方式。我们是现代企业管理制度，我们的目标就是要改变玩具行业流通渠道小而散的现状。
创业邦：第一步怎么去实现？
殷建松：第一步最重要的是整合产品，现在开淘宝店蛮简单的，办理一些手续店就可以开张了。第一件事情要的是什么？还是要好的产品，我们就是把这个问题作为我们最重要的事情去解决。我穿球鞋，因为什么？到处跑，看了很多很多玩具市场，我就发现上海的玩具市场卖的东西跟北京的不一样，广州卖的跟北京、跟上海、成都也不一样。玩具行业，不光是商家小而散，厂家也比较小而散。所以我们建立了一个网络平台，我们在北京、广州、义乌三个地方把握了玩具市场的最新信息，一旦有新品上来，我们马上采购、马上上架，马上放到我的库房里面，那么即使你在一个很偏僻的山村里面开玩具店的，你也可以通过互联网得到这些资讯，我们每个礼拜还有专门的邮件、短信的电子通讯，把最新的玩具信息传递出来，让你能够一站式买到真正想要的玩具。
创业邦：您现在服务的客户群，主要是以二三线城市为主还是以大城市为主？
殷建松：都有。但是这两类不太一样，在大城市里面是网店比较多，但是在二三线城市，开实体店的人多一些，但是这两类人现在也在想办法融合。
创业邦：对于玩具这样一种特殊的产品，就是到了一定的节日的时候，它的销售量很大，不是节日的时候，销售量就相对较小。产品配送方面会不会存在一些障碍或者瓶颈？
殷建松：对玩具来讲，物流是一个比较大的挑战，因为玩具跟钻石的不一样，钻石东西很小价值很贵，它可以保价，甚至专车送过去都值。但是玩具的特点就是比较大个的，老百姓喜欢买大个一点儿的，看着好一点儿，所以在物流上面把它叫做飘货，飘货是按体积算的，物流成本比较高，占到玩具总价10％、20％都有可能，而且玩具还有一点就是单价比较低，有时候几十块钱，然后厂家在包装上为了省钱可能会比较粗糙一些，然后运输就散架了。所以这个对我们来说是非常大的挑战。但是我觉得任何事情都有它的两面，对我们来说是挑战，对任何一个人要做玩具店的商户来讲也都是挑战。我们现在在三个地方都有库房了，我们会按照最优的地理位置，最优的运输方案去给客户配货，但是这方面确实有很多的需要提高的方面。好在现在物流行业的服务水平也在不断地提高。
另外中国人买玩具还是比较平均。不像国外人，圣诞节的销售占到他们可能要一年的玩具销售额了。
创业邦：您目前公司运作时间不是很长，如果要整合上游的商家，那必须下游的用户达到一定的数量。您如何去发展客户？
殷建松：我的客户基本上都是通过互联网营销过来的，我们通过跟媒体的合作，比如阿里巴巴、中国经营报都有我们很多的报道，包括我自己写的博客。
创业邦：那主要是您自己的一些资源？
殷建松：对，包括SEO（搜索引擎优化），或者我们在QQ群里面讲课，讲怎么样开一个玩具店，怎么样做好玩具经营。我发现现在不管是在落后的地方还是先进的地方，有苦恼就会想到互联网，比如在百度知道里面贴一个帖子，我们的销售人员看见了，就会去跟他联系说我们可以提供相关的货源，所以我们能够把互联网上很多寻觅玩具货源的这些客户聚拢在一起，我把这个采购量做出来之后，再去跟上游厂家谈判。
创业邦：您的第一步是怎么迈出去的？
殷建松：从小开始滚动。我的合作伙伴里面，有一位是义乌玩具协会的秘书长，义乌是全世界最大的玩具流通中心，它有2300多个摊位，每个摊位年营业额都在500万以上，所以一开始我们是先用他的这个关系把义乌玩具协会的一些会长、副会长家的一些货源先整合进来，然后我们再基于这些货源再去找客户，客户多了我们再去找更多的货源。需要有一个切入点。
创业邦：很多行业都是这样的。您现在做的都是品牌的玩具？
殷建松：我们现在有品牌的，也有一些叫做无印良品的，就是不强调品牌，强调性价比的东西。
创业邦：像玩具或者小孩儿用的产品，实际上有很多渠道商了，像红孩子、乐友这些，另外淘宝、乐淘也在做玩具的电子商务，会不会对你产生一些冲击，有没有合作的机会。
殷建松：有合作的机会。乐友、红孩子，他们是做母婴渠道的，母婴渠道一开始是做奶粉、尿不湿这些东西，玩具是它们很小的品类，我们是专业做玩具。另外，淘宝上很多卖玩具的都是从我这边拿货的，所以我们不是一个竞争关系。我们核心解决的是怎么样把商品以最快、成本最低的方式整合好，变成在我们的网上超市里可以非常方便买到的东西，而这个问题不管是淘宝还是红孩子，都没去解决。
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创业邦：我看您的团队里有一个何先生是做玩具设计这一块的，是不是打算推自有品牌的玩具？
殷建松：对，何先生比我年纪小十岁，但是工作很有热情。他是中国第一届玩具设计本科毕业生，又成了中国第一个玩具专业的硕士生。他很有使命感，觉得应该把中国的玩具设计搞上去，所以我们会推出自己设计的一些玩具产品。
但是在这之前我们要了解市场需要什么，卖的过程向联想学习，联想是贸工技，首先把贸易做好，接下来再做产品设计。
创业邦：您本人也是一个很成功的人了，最开始在微软，然后在In-stat工作，其实生活已经很富足了，为什么会想到去创业？从您在创业邦写的博客看来，现在生活还是挺奔波的。
殷建松：我本质上是不太安分的一个人。我看过一个华为的同事写过的文章，他说成功人士就是成功地跟自己过意不去的人，我觉得蛮有道理的。有时候一个人在一个环境里生活时间长了，要跳出这个盒子去思考。我自己感觉最近这一年左右的时间，蛮丰富多彩的。我原来都是在很大的写字楼里跟中国移动、华为、诺基亚、英特尔、Google沟通，那我今天在一个小店里面跟店主沟通，对我来说是完全不同的世界。
我觉得人生需要去体验。我自己在IT行业做了十多年了，我觉得IT行业发展最近有点儿慢，为什么呢？因为没有特别多的革命性的技术出来，那么目前的对IT行业挑战就是怎么样把技术真正用来改造传统行业，我非常欣赏像携程、如家这样的企业，它能够用现代化的IT的思路去运作一个传统行业，我一直认为这个在中国是最有机会、最有前途的。
我做玩具也是机缘巧合。去年我在启明创投，做入住企业家，然后也帮他们看一些项目。在这期间感觉到电子商务只是一个手段而已，真的要做的还是生意，选来选去最后选了玩具。然后我跟雷军讲我要想做一个玩具产品，他说在中国做产品不是挑战，挑战在渠道上面，他说他投了一个叫乐陶做B2C的玩具渠道，我说那我也做渠道，跟你竞争，我就花了两个月的时间把整个玩具行业跑过了，最后就落脚在义乌这边，因为义乌拥有中国最多的玩具货源。
创业邦：就是用现代化的平台和手段运作传统的行业。
殷建松：所以完全可以把我们想象成为玩具流通业的携程，我们是把我们店家的服务做得体验非常好，我们的老客户的返单率基本上是100％，因为我们这套模式确实比较先进。
创业邦：刚才您讲过每个地方玩具行业的产品都不一样嘛，那您的渠道也是有限的，会不会有很多产品满足不了地方的需求。
殷建松：对，玩具的品类是很多的，而且开玩具店最核心的就是要品种多，而且更新快，我们就可以满足这一条。我们现在已经1200多种产品，我们目标到5000种产品。这些都是经过筛选的，只有经过全3C质量认证、正版授权的我们才上。我不是所有的东西都得有，只要大部分东西都有就行了，现在别人很难跟我竞争，等我到五千种商品在我的货架上的时候，几乎在这个行业里面没有人能跟我竞争。
创业邦：您经过这一年多的创业，与创业之前想象的生活有差异吗？差异在哪里？
殷建松：我觉得这一年的时间，其实前面半年是一个人在寻找项目了，比现在动荡得多。后半年公司成立之后就是按步就班发展过来了。我现在也很感谢创业邦了，因为我在创业邦上写的博客有三个收获。
一，找到了客户，北京的一个婴童店老板主动跟我联系，后来我也去拜访，还一起吃饭了。
二，有一个青岛叫捷克的小伙子，背着包裹就到义乌加入我们的团队了，是一个优秀的团队成员。
三，有潜在的投资商前几天到义乌去找我，跟我们的童总交流过。
创业就像一个小舢板，在大海里，这个小舢板有时候被抬起到浪尖，当你还没来的及高兴，突然又掉下来，但是在低谷的时候你也别太担心，因为下一波的浪又把你抬起来了。创业跟打工的不太一样，打工是比较稳定，但是在创业的海洋里面，很多东西都是不稳定的，所以要求你要调整心态。
创业邦：感谢殷总接受我们的采访。
殷建松：祝愿创业邦越做越好。